In questo periodo di lockdown e di grande difficoltà economica per molte piccole-media imprese, il sostegno da parte del web è stato sicuramente un modo per cercare di resistere, sperimentando un mondo guardato sempre con grande curiosità ma senza mai volerci entrare troppo seriamente.
Sono tanti gli esempi virtuosi che abbiamo visto e che hanno stimolato tanti altri a compiere finalmente il passo decisivo verso il passaggio alla vendita online. D’altronde i dati parlano di grossi aumenti (a questo link uno degli ultimi report pubblicati da ANSA in merito) ed in questo periodo c’è tanto bisogno di alternative.
Tuttavia occorre fare grossa attenzione rispetto ad un mondo che non è così semplice come si vuol far pensare, ancora di più in questo periodo in cui le variabili sono fortemente influenzate da una situazione atipica.
Non parlo solamente di vendita online ma anche di asporto e tutte quelle attività che oggi cercano un parallelo nell’online.
Cerchiamo quindi di analizzare insieme un po’ tutti gli aspetti per capire se vale la pena affrontare un percorso di questo tipo.
La domanda fino a questo momento è stata “falsata” dalla quarantena
In questo momento storico tutti comprano online e comprano di tutto. La “reclusione” ha aggiunto a tutti coloro che già acquistavano online, una grande quantità di persone che si sono convinti che fosse arrivato il momento di provare l’esperienza, anche con categorie merceologiche finora mai prese in considerazione.
Prendendo banalmente i dati di Google Trends circa la “vendita online” si nota in modo chiaro il boom di ricerche (i dati sono in percentuale).
Anche gli e-commerce che seguiamo hanno visto incrementi importantissimi di fatturato ma ora la sfida sarà mantenere buona parte di queste persone che potrebbero presumibilmente tornare (seppur gradualmente) alle loro abitudini pre-quarantena, riportando il livello di domanda ad una soglia interessante ma sicuramente molto meno appetibile di quanto lo sia stata finora.
Sia chiaro, non sto dicendo che non ne vale la pena a prescindere ma ci tengo a sottolineare che è necessario tornare a compiere delle valutazioni in modo razionale e misurato, per evitare di inseguire un trend che è destinato a calmarsi.
Quindi proviamo a capire concretamente cosa possiamo fare per valutare un business online.
Come iniziare un’attività online: i passi da compiere
Strategia
Si parte sempre e comunque da qui. Iniziare un progetto online come “surrogato” di una mancata vendita fisica è un’azione destinata a fallire perché appoggia le sue radici su basi poco solide e su una dinamica di breve periodo (sì, due mesi chiusi in casa sono un periodo infinito ma per il marketing è breve periodo).
Occorre quindi capire bene cosa vogliamo proporre e a chi, tenendo in considerazione che spesso la decisione di acquisto delle persone non è totalmente razionale e figlia di un processo logico. Partire dandosi degli obiettivi chiari, di breve e di lungo periodo, per fare in modo che la progettualità legata all’online possa avere una vita propria anche più avanti quando ci si potrà muovere liberamente.
Per fare un esempio, un ristorante che oggi decide di entrare nel mondo del delivery dovrebbe cercare di darsi almeno un numero di pasti/consegne a settimana da realizzare in condizioni di normalità. Questo numero deve quantomeno giustificare il maggior sforzo per accontentare clienti che si trovano a casa e deve comunque portare un guadagno. Un numero che ti permetta di capire se stai andando nella giusta direzione o se devi apportare qualche modifica, in un ciclo continuo di azione – raccolta dei dati – analisi.
Un approccio che può sembrare banale in questo momento ma che è tutt’altro che scontato, soprattutto ora, che le cose sembrano viaggiare da sole.
Risorse
Non parlo solo di soldi ma anche di persone e di tempo. La quarantena ha “risolto” il principale problema che affligge buona parte delle pmi: la mancanza di tempo. Oggi come oggi non è più quella risorsa scarsa che ci impedisce di avere un approccio strutturato con il digital ma verrà il tempo in cui tornerà ad esserlo.
Dobbiamo quindi capire bene di cosa ci sarà bisogno in condizioni di normalità per riuscire a sostenere una parte di business che ha sicuramente bisogno di risorse dedicate. Risposte ai clienti, gestione di eventuali magazzini, gestione di piattaforme, comunicazione e marketing sono solo alcuni degli aspetti che vanno curati con attenzione quando si fa business online ed è impensabile pensare di poterlo fare con le stesse risorse che si occupano della vendita fisica.
Ho visto decine di commesse di negozio che avrebbero dovuto caricare prodotti nell’e-commerce proprietario dopo averli fotografati, ben descritti, ottimizzati per i motori di ricerca, ecc… Oggi buona parte di quei siti di vendita online non esiste più.
Strumenti
Trovare uno strumento che costi poco e permetta di “mettersi in pista” è estremamente facile. Basta una ricerca su Google o aspettare di incrociare qualche post sponsorizzato su Facebook ed il gioco è fatto. Tuttavia non sono mai un buon modo per iniziare in nessun ambito, men che meno in questo.
Non si inizia mai a fare qualcosa senza sapere perché la si sta facendo e senza sapere quanto ci possiamo permettere di investire. Non sono gli strumenti a permettere di ottenere buoni risultati ma l’approccio strategico, unito alle classiche leve del marketing mix (ricordi la storia delle 4 P diventate 7 e poi tramutate in 4C?).
Quindi prima di lasciarti coinvolgere da qualche pubblicità accattivante, ragiona su due piani strategici che ti servono per capire quali strumenti utilizzare e quando:
- piano marketing: in questo piano andrai a definire quali azioni compiere per cercare di far incontrare domanda e offerta alle migliori condizioni per ambo le parti. In questo modo sarai in grado di capire quali sono gli strumenti che ti servono, anche in relazione a chi li dovrà poi utilizzare con le opportune capacità e competenze. Utilizzerai solo lo stretto necessario, evitando di sovradimensionare i tuoi strumenti. L’esempio classico è l’e-commerce proprietario. Costruirlo può diventare molto costoso, tanto da non avere poi più risorse per promuoverlo né qualcuno da pagare per farlo lavorare come si deve.
- piano comunicazione: in questo piano invece inserirai tutte quelle azioni che servono a farti conoscere e a trasmettere alle persone i motivi per i quali hai iniziato a compiere la tua attività online. C’è molto di concettuale e molto poco di commerciale con, all’interno, un’altra grande quantità di attività per le quali servono in primis persone. Sicuramente sai farlo anche tu un post sui social ma fare comunicazione sui social media orientata agli obiettivi è tutta un’altra storia.
Dunque è chiaro che in un momento di grande sconvolgimento si possano celare delle interessanti opportunità di business ma il metodo per cercare di approfittarne è rimasto lo stesso di prima. Non si parte mai dal mezzo ma dall’obiettivo, altrimenti anche tu ti farai venire la voglia di iniziare a vendere mascherine e gel igienizzante per le mani dal tuo bar ristorante. 🙂