Spesso e volentieri il ruolo del consulente si trasforma nel ruolo di consigliere, soprattutto quando si parla di nuove tecnologie. Prodotti o servizi che ti vengono proposti quotidianamente sembrano tutti la soluzione ai tuoi problemi e l’unica via per fare i soldi veri. Ma prima di procedere con l’acquisto vuoi un mio parere, un consiglio da “te che ci capisci”.
Nell’ambito turistico l’avvicinamento alla stagione estiva è entrato nel vivo e l’argomento maggiormente dibattuto sono i software di marketing automation. Vuoi per il fatto che l’offerta sul mercato si è arricchita in maniera esponenziale di soluzioni, vuoi per alcune evidenti esigenze manifestate dalla domanda, sempre più albergatori mi hanno chiesto se vale veramente la pena prendere in considerazione uno di questi software. Proviamo a capirci qualcosa in più, valutandone punti di forza e debolezza.
Il Contesto
In primis è opportuno capire cosa si intende per Marketing Automation. Si tratta dell’acquisizione nell’ambito della propria organizzazione di software per automatizzare alcuni processi aziendali, partendo dalle vendite e arrivando alle attività di marketing web e non. Non si parla quindi di un solo software ma di una combinazione di cui possono far parte CRM, autoresponder, mail automation e tanto tanto altro. Gestione, promozione e vendita vengono collegati ancor più direttamente anche da un punto di vista operativo ed è necessario capire bene quali sono i cambiamenti che le procedure lavorative subiscono.
Senza entrare nel merito del confronto tra i vari strumenti disponibili sul mercato, sono quattro le aree che possono essere interessate dall’intervento di questi strumenti: analisi dei dati, qualità delle comunicazioni prima, durante e dopo il soggiorno, profilazione dei contatti e supporto nella vendita.
Vediamo in dettaglio:
Analisi dei dati: ogni giorno nasce una nuova sorgente di vendita che va ad aumentare la complessità di comprensione di quali strumenti di marketing funzionano e quali no. Questi software permettono di tracciare la provenienza di una richiesta di preventivo o di una prenotazione, permettendoti di ottenere informazioni fondamentali circa il ritorno sui singoli investimenti nelle diverse attività di marketing.
Qualità delle comunicazioni: siamo sinceri, la maggior parte delle risposte a richieste di preventivo quanto sono orrende e incomprensibili? Spesso non è neanche colpa di chi invia. Le informazioni da inserire sono talmente tante che farsi capire è piuttosto difficile. Inoltre non tutti possiedono competenze grafiche e di copywriting. L’efficacia di avvalersi di un supporto automatizzato te la mostro con un esempio. Ti colpisce di più questa mail?
oppure questa mail?
Non sto dicendo che una è sbagliata e l’altra è corretta. Sto solamente evidenziando come anche l’occhio voglia la sua parte. Inoltre, inviare una richiesta come quella del primo esempio significa scriverla (o modificarla ad hoc) ogni volta con notevole perdita di tempo. Ed è proprio questo uno dei cardini più importanti di questi software. Tutte le comunicazioni alla clientela prima, durante e dopo il soggiorno, che sono di fatto attività ripetitive, possono essere automatizzate con ingente risparmio di tempo di lavorazione e certezza di non aver dimenticato niente e nessuno. Inoltre, inviando comunicazioni così complete, dettagliate e corredate di informazioni aggiuntive, si può migliorare la percezione complessiva della struttura agli occhi del potenziale cliente, evitando che il focus sia solo ed esclusivamente sul prezzo.
Profilazione dei contatti: ad ogni richiesta ricevuta si ha la possibilità di profilare in modo dettagliato gli utenti che inviano le richieste, mantenendo gli elenchi puliti e targettizzati in modo da personalizzare al meglio ogni comunicazione e migliorarne la resa in termini di performance di business.
Supporto nella vendita: tutte le attività di up-selling e cross-selling che cerchi di attuare normalmente per cercare di trarre massimo profitto dalle prenotazioni già acquisite, possono essere pianificarte per tempo ed automatizzate anch’esse in funzione del target e le sue preferenze. Tutto tempo risparmiato che puoi cercare di dedicare ad altre attività nella tua struttura ricettiva.
Essendo strumenti tecnologicamente avanzati rispetto al livello di competenza media, occorre mettere in conto un necessario periodo di apprendimento e setup che si scontrerà con metodologie storiche e retaggi culturali. Barriere non da poco che spesso portano ad abbandonare uno strumento per tornare alle pratiche del passato che ti fanno sentire più sicuro di fare la cosa giusta. Tuttavia non devi pensare che automatizzare significa escludere le attività dell’uomo. Il suo ruolo rimane fondamentale perché comunque ognuno di questi strumenti richiede gestione e metodo nel suo utilizzo per poter fornire le performance promesse. È chi si è abituato ad attività di manovalanza a doversi preoccupare.
Quindi per concludere proviamo a mettere tutte le idee in ordine analizzando pro e contro di questi software.
Pro della marketing automation nel turismo
- Ottimizzazione dei tempi nelle attività ripetitive
- Tempestività e completezza nelle comunicazioni
- Completezza di informazioni per le analisi di marketing
- Profilazione puntuale dei contatti
Contro della marketing automation nel turismo
- Cambio drastico di metodo di lavoro
- Dipendenza dall’operatore che ci lavora
- Difficoltà di scelta del software adatto
- Setup
A questo punto hai sicuramente qualche elemento in più per provare a decidere se marketing automation è la risposta che stavi cercando per la tua attività. Ma ricordati bene: nessun software gestisce per te la tua attività e fa in modo che questa possa lavorare al meglio. Per questo devi esserci sempre e comunque tu con voglia, stimoli, spirito di osservazione e capacità di metterti in discussione sempre e comunque.
*alcune immagini dell’articolo sono state gentilmente concesse da www.myreply.net